İhracat pazar araştırması
Pazar ve Alıcı İstihbaratı
Export Mechanics olarak sanayi üreticileri için ihracat pazar araştırması yapıyoruz. Hangi ülkeye, kime ve hangi yolla gideceğinize tahminle değil, o pazardan gelen gerçek alıcı sinyalleriyle karar veriyorsunuz.
Önerilen ilk pazar
Almanya
- Alıcılar ürününüzü arıyor
- Hedef firmalar belli
- Giriş yolu: arama reklamı
Ne kazandırır
İhracatta en pahalı hata yanlış pazarı seçmektir
Hangi pazara gireceğinize o pazarın bugünkü verisine bakarak karar verirsiniz.
Çoğu firmada ihracat kararı şirketin kendi deneyimine dayanır: fuarda standa kimin uğradığı, satış ekibinin ya da bayinin “orada iş var” demesi, yönetimin kanaati ve geçen yıl hangi ülkeden sipariş geldiği. Hepsi gerçek veridir ama hepsi sizin geçmişinizi anlatır. Hiç gitmediğiniz bir ülkeden sipariş gelmemiş olması orada alıcı olmadığını göstermez.
Yanlış pazar kararının bedeli bütçeyle sınırlı kalmaz. Satış ekibi aylarını sonuç vermeyen görüşmelere harcar, bayiler o pazara olan inancını yitirir, yönetim ihracata ayrılan kaynağı sorgulamaya başlar.
Çalışmanın çıktısı
Tek bir karar belgesi: hangi pazara, hangi alıcıya, hangi yolla gideceğiniz ve nedeni. Belgeyi bir toplantıda sizinle birlikte okuyoruz.
Aşağıdaki sayfa, bir otomotiv yedek parçası üreticisi için hazırlanmış örnek bir belgeden alındı.
Karar belgesi · Pazar önceliklendirmesiÖrnek · Yedek parça üreticisi
Önce girin
- AlmanyaArama reklamı
- PolonyaArama reklamı ve fuar
İkinci dalga
- RomanyaDistribütör
- Birleşik KrallıkFuar ve doğrudan erişim
Şimdilik bekletin
- İspanyaÖnce rekabet avantajı araştırılır
Beş pazar aynı ölçütlerle sıralandı; her kararın gerekçesi belgenin ülke sayfasında yazılıdır.
Nasıl çalışıyor
Dört adımda tek karar
Dört adımın sonunda hangi pazara, hangi alıcıya ve hangi yolla gideceğiniz tek bir belgede yazılıdır.
Ülke ve segment seçimi
Sıralı kısa liste. Ürününüzün satılabileceği birkaç ülke kalır.
Pazar büyüklüğünün yanında rekabete, giriş engellerine, lojistik ve sertifika şartlarına, ödeme alışkanlıklarına da bakıyoruz.
- Ülkeler aynı ölçütlerle sıralanır
- Her ülkenin neden listede olduğu yazılı
- Her ülkede hangi segmente gidileceği
Ülke düzeyindeki ithalat verisinin nasıl okunduğunu Trade Map nasıl kullanılır rehberinde anlatıyoruz.
24 pazara bakıldıKısa liste
- 1Almanya
- 2Polonya
- 3Romanya
Alıcı taraması
Aday alıcılar. Her firmanın neden aday olduğu yanında yazılı.
Seçilen pazarda ürününüzü kimin aradığını, benzerini kimin satın aldığını ve o firmalarda kiminle konuşmanız gerektiğini çıkarıyoruz.
- Hazır liste satın alınmaz
- Adaylar tek tek, elle elenir
- Gerekçe dışarıdan görülen izlere dayanır: ithalat, fuar, ilan
Elle elendiAday alıcı · Hamburg
Yedek parça distribütörü
Neden aday
Benzer balatayı ithal ediyor
Satın alma müdürü
Rakip kıyası
Rakip haritası. Boş alan ve zayıf kaldığınız kanal görünür.
O pazarda hangi rakiplerin görünür olduğunu ve alıcıya nasıl ulaştıklarını çıkarıyoruz.
- Rakiplerin kullandığı kanallar
- Fiyat ve teslim koşullarını nasıl sundukları
- Aynı kanallarda sizin yeriniz
Zayıf kaldığınız kanal: aramaAlmanya · rakiplerin göründüğü yer
- Arama reklamı3 rakip
- Fuar2 rakip
- Almanca ürün kataloğuBoş alan
Kanal kararı ve yol haritası
Yol haritası. Her pazara hangi yolla, hangi sırayla girileceği belli olur.
Pazara reklamla mı, doğrudan erişimle mi, yoksa bir distribütörle mi gireceğinize burada karar veriyoruz.
- Önce ne kurulacağı
- Ne zaman yayına çıkılacağı
- Başarının hangi rakamla ölçüleceği
Bu haritayı Talep Kazanımı ve İhracat Satış Altyapısı hizmetlerimizle uyguluyoruz. Distribütörle girilecek pazarda adayları Distribütör ve Bayi Bulma ile buluyoruz.
Başarı ölçüsü: teklif talebi1AlmanyaArama reklamı2PolonyaReklam ve fuar3RomanyaDistribütör
Görseller örnektir: Türk fren balatası üreticisinin pazar çalışması.
Ne kadar sürer?
İki ile üç hafta sürer ve bir kez yapılır. Sonunda fiyatlı bir kurulum teklifi de sunuyoruz; teklifin kapsamını çalışmanın bulguları belirler. Sürecin tamamı
Sık sorulanlar
Başlamadan önce sorulanlar
Bu çalışma sipariş getirir mi?
Getirmez; çıktısı bir karardır. Teklif talebi Talep Kazanımı ile gelir, satışı siz tamamlarsınız. Bu çalışmayla altı ay sonra “yanlış pazara girmişiz” demezsiniz.
Neden ücretli?
Çünkü bu çalışma bir satış sunumu değil, işin kendisi. Ücretsiz yapılsaydı ya yüzeysel kalırdı ya da ardından size mutlaka bir şey satmamız gerekirdi. Ücretli olduğu için size gerçeği söyleyebiliyoruz; bu bazen “bu ürünle o pazara girmeyin” demek olur.
Çalışmayı yaptırıp sizinle devam etmezsek?
Sorun değil, sık oluyor. Belge sizde kalır ve içinde bizim adımız geçmez; kendi ekibinizle ya da başka biriyle uygulayabilirsiniz.
Zaten hangi ülkelere satacağımızı biliyoruz.
Çoğu firma biliyor ve genellikle haklı çıkıyor. O zaman bu çalışma bildiğinizi doğrular ve daraltır: aynı ülkede hangi segment, hangi alıcı tipi, hangi yol. Sonuç bildiğinizi tersine çevirirse bunu gerekçesiyle söyleriz. Ülkeleri aynı ölçütlerle sıralamanın adımları hedef pazar analizi rehberinde.
Fuara katılıyoruz, yine de gerekli mi?
Hangi fuara gideceğiniz de bu çalışmanın çıktılarından biri. Fuar öncesi randevu almak için alıcı taraması zaten gerekir; tarama fuardan üç ay önce yapılırsa aynı işi iki kez yapmazsınız.
Ürünümüz çok özel, kimse aramıyor.
O zaman reklam geri planda kalır, doğrudan erişim öne geçer. Bu kararı bu çalışmada veriyoruz. Nasıl karar verdiğimiz
İthalatçı firma nasıl bulunur?
Önce ürününüzün gümrük tarife kodu (GTİP) belirlenir. Ticaret verisi, hedef ülkede bu kodla ithalat yapan firmaları gösterir. Liste fuar katılımcı listeleri ve sektör derneklerinin üye rehberleriyle tamamlanır, ardından her firmanın ürününüze uyup uymadığı tek tek incelenir. Adımlar GTİP kodu ile müşteri bulma rehberinde.
Alıcı sinyali ne demek?
Bir firmanın satın alma niyetini gösteren, dışarıdan görülebilen izler: benzer ürün için arama yapması, ithalat yapması, ilan vermesi, fuara katılması, ilgili bir pozisyon için eleman araması. Sinyal hangi firmaya bakmaya değer olduğunu gösterir; kimin satın alacağını göstermez. Bunu doğrulamak bir sonraki adımın işidir.
Bu çalışmanın ücreti ne kadar?
Bu çalışma tek seferliktir ve kapsamına göre fiyatlanır. Tutarını ilk görüşmede açıkça söylüyoruz. Fiyatlandırmanın tamamı
Hangi pazarda ne olduğunu görmeden başlamayın
Ücretsiz İhracat Analizi’nde bugünkü durumunuzu tek sayfada özetliyoruz. Karşılığında taahhüt istemiyoruz.
Ücretsiz İhracat Analizi
Hedef pazarınızda ne var?
Bir hafta içinde, tek sayfa