Sanayi üreticileri için · Seçilmiş yurt dışı firmalara erişim
Hedef Firma Pazarlaması (ABM)
Export Mechanics olarak sanayi ürünlerinizi satmak istediğiniz yurt dışı firmaları birlikte seçiyor; satın alma, teknik birim ve yönetimde ürününüzü değerlendirecek kişilere yönelik içerik ve iletişimi yürütüyoruz. E-posta, LinkedIn, reklam ve uygun olduğunda numune gönderimi ile fuar temaslarını aynı firma listesi etrafında planlıyoruz.
Satış ekibiniz hangi firmayla temas kurulduğunu, hangi yanıtın geldiğini ve takipte neye öncelik vereceğini firma bazında görür.
Formda firmanızı ve konuşmak istediğiniz işi paylaşın. Kapsamı ve ücretlendirmeyi görüşmek için sizinle iletişime geçelim.
Hedef firma
Römork üreticisi
Birmingham, Birleşik Krallık
3 kişiyle temas kuruldu
Ürün föyü istendi
Kimler için
Az sayıda, yüksek değerli alıcıya odaklanıyorsanız
Bir sanayi ürününün satın alınmasında teknik uygunluğu inceleyen kişiyle fiyatı değerlendiren veya tedarikçiyi onaylayan kişi farklı olabilir. Her birinin ihtiyacı olan bilgi de farklıdır.
Hedef firma pazarlaması, diğer adıyla hesap tabanlı pazarlama, bu kişilere ulaşma çalışmalarını önceden seçilmiş firmalar etrafında birleştirir.
Şu koşullarda hizmeti değerlendirebilirsiniz
- Hedefiniz büyük distribütörler, ürününüzü kendi üretiminde kullanan firmalar veya proje bazlı çalışan mühendislik şirketleri.
- Bir firmanın müşteri olması, o firmaya özel araştırma, içerik ve takip için kaynak ayırmayı karşılıyor.
- Satın alma kararında teknik değerlendirme ve birden fazla kişinin onayı gerekiyor.
- Gelen yanıtları değerlendirecek, teknik soruları cevaplayacak ve teklif hazırlayacak bir satış ekibiniz var.
Farklı bir ihtiyacınız varsa
Sürekli yeni firmalara ulaşmak istiyorsanız Yurt Dışı Müşteri Bulma hizmetini inceleyin. Buradaki çalışma, öncelikli bir firma listesinde daha derin ve koordineli temas kurmaya odaklanır.
Hangi ülkeye ve hangi alıcı tipine yöneleceğiniz henüz belli değilse başlangıç noktası Pazar ve Alıcı İstihbaratı olabilir.
Çıktılar
Elinizde hangi çıktılar olur?
Neden seçildiği belli bir firma listesi
Her hedef firmanın ürününüzle ilişkisi, neden önceliklendirildiği ve hangi görevlerdeki kişilere ulaşılacağı kayıt altına alınır. Listeyi sizinle birlikte onaylarız; çalışma boyunca ilerlemeyi bu liste üzerinden izleriz.
Alıcı gruplarına uygun içerikler
Benzer ihtiyacı olan firmalar için ürün sayfaları, tanıtım ve teklif sunum dosyaları, reklam metinleri ve yazışmalar hazırlanır. Teknik birim ürünün kullanımına ve belgelerine; satın alma birimi ise değerlendirme için ihtiyaç duyduğu ticari bilgilere ulaşabilir.
Firma bazında iletişim geçmişi ve aylık rapor
Ulaşılan kişiler, yazışmalar, gelen talepler ve doğrulanabilen ilgi kayıtları aynı firma altında toplanır. Aylık raporda hangi firmalarda temas kurulduğunu, hangilerinden yanıt geldiğini ve hangilerinde takip gerektiğini görürsünüz.
Reklam hesapları firmanızın adına açılır; hedef liste ve yazışma geçmişi size ait hesaplarda tutulur. Çalışma sona erdiğinde kayıtlar sizde kalır.
Nasıl çalışıyor
Çalışmayı nasıl yürütüyoruz?
Adım 1 · Hedef firma listesi
Hedefleri ve seçim ölçütlerini netleştiriyoruz
Ürününüzü, kullanım alanlarını, hedef ülkeleri ve satış ekibinizin önceliklerini birlikte değerlendiriyoruz. Mevcut firma listeniz varsa başlangıç noktası olarak kullanıyoruz.
Bir firmanın listeye girmesi için ürününüzle ilişkisini açıklayabilmemiz gerekir: Ürünü kendi üretiminde kullanması, ilgili ürün grubunu dağıtması veya uygun projeler yürütmesi gibi. Mevcut müşterilerinizi ve kapsam dışında tutulacak firmaları da bu aşamada belirliyoruz.
Liste onaylandıHedef firma listesi
- Römork üreticileri
- Büyük yedek parça distribütörleri
- Otobüs filoları
Adım 2 · Satın alma kararına katılanlar
Satın alma kararına katılan kişileri araştırıyoruz
Hedef firmalarda teknik değerlendirme, satın alma ve onay sürecinde rol alan kişileri belirliyoruz. Mesajı kişinin görevine göre hazırlıyoruz.
Siz ürün verilerini, kapasite ve teslim bilgilerini, kullanılabilecek belgeleri ve referansları paylaşıyorsunuz. Teknik içerikleri onayınızla kullanıyoruz.
Satın almaTeknik birimÜretimYönetimHedef firma
Römork üreticisi
Birmingham
Adım 3 · İletişim kanalları
İletişim kanallarını aynı plan içinde yürütüyoruz
Kullanılacak kanalları hedef firmalara, erişim imkânlarına ve çalışma kapsamına göre seçiyoruz:
- E-posta ve LinkedIn yazışmaları: Kişinin görevine ve firmanın kullanım alanına uygun mesajlar ve takip.
- Firma hedefli reklamlar: Hedef listenin reklam platformunda kullanılabilirliği değerlendirilerek planlanan kampanyalar.
- Alıcı grubuna özel sayfalar: Mesaj veya reklamdan gelen kişinin ilgili teknik bilgiye ve iletişim adımına ulaşacağı içerikler.
- Numune veya katalog gönderimi: Öncelikli firmalara uygun materyalin planlanması ve teslim sonrası takip.
- Fuar temasları: Hedef firmaların katıldığı fuarlarda görüşme talebi ve önceki temasla bağlantılı takip.
Numune · öncelikli firmaAdım 4 · Yanıtlar ve aktarım
Yanıtları ve sonraki adımı birlikte değerlendiriyoruz
Teknik bilgi, numune veya fiyat isteyen; ürünle ilgili ihtiyacını paylaşan ya da görüşmeyi kabul eden yetkilileri, firma bilgileri ve yazışma geçmişiyle satış ekibinize aktarıyoruz.
Yalnızca dijital ilgi görülen firmalar da takip önceliği açısından değerlendirilir. Bu kayıtlar, kişinin görüşmeyi kabul ettiği anlamına gelmez. Aktarım ve önceliklendirme ölçütlerini başlangıçta birlikte belirleriz.
Açık talep aktarıldıRömork üreticisi · Birmingham
- Ürün sayfası ziyaretiReklamdanDijital ilgi
- Ürün föyü istendiTeknik birimAçık talep
- Görüşme kabul edildiSatın almaAçık talep
Görseller örnektir: Türk fren balatası üreticisinin Birleşik Krallık’taki hedef firmaları.
Her çalışmada bütün kanalları kullanmak gerekmez. Örneğin kısa bir firma listesinde kişiye özel yazışma ve numune takibi daha fazla ağırlık kazanabilir. Fuarın tüm hazırlık ve takip süreci için Fuar Pazarlaması kapsamını ayrıca değerlendirebiliriz.
Firma bazında takip
Bir firmanın ilgisini nasıl yorumluyoruz?
Bir firmanın adını raporda görmek, satın almaya hazır olduğunu tek başına göstermez. Kayıtları anlamlarına göre değerlendiririz:
| Kayıt | Satış ekibiniz açısından anlamı |
|---|---|
| Firma ile ilişkilendirilebilen sayfa ziyareti veya içerik etkileşimi | Takip önceliğini değerlendirmeye yardımcı olabilir; tek başına satın alma niyetini doğrulamaz. |
| Ürünle ilgili teknik bilgi veya numune talebi | Yetkilinin neyi değerlendirdiği anlaşılır; uygun teknik yanıt ve takip planlanabilir. |
| Fiyat talebi veya kabul edilmiş görüşme | Satış ekibinin ele alacağı somut bir sonraki adım vardır. |
Firma bazında ziyaret verisi kullanılabiliyorsa, mevcut araçların sağlayabildiği ölçüde rapora eklenir. Her ziyaretin bir firmayla eşleşeceğini veya ziyaret eden kişinin kimliğinin bilineceğini varsaymayız.
İş bölümü ve takvim
Satış ekibinizin rolü ve çalışma takvimi
Satış ekibinizin rolü
Araştırma, içerik, iletişim ve ilk takip tarafını biz yürütürüz. Teknik satış görüşmeleri, fiyatlandırma, ticari şartların müzakeresi ve satışın tamamlanması sizin ekibinizde kalır.
Ekibinizin görüşme ve teklif sonuçlarını kayda işlemesi, hangi temasın ilerlediğini birlikte görmemizi sağlar. Mevcut müşteri takip sisteminizi değerlendiririz; kayıt düzeni eksikse İhracat Satış Altyapısı kapsamını çalışmaya ekleriz.
Çalışma takvimi
Başlangıç takvimi; firma listesinin durumuna, hazırlanacak içeriklere, dil sayısına ve gerekli altyapıya bağlıdır. Hazırlık ve kampanya aşamalarını teklif kapsamında netleştiririz. İlk yanıt veya sipariş için sabit tarih vermeyiz; ilerlemeyi aylık raporlarda değerlendiririz.
Sık sorulanlar
Başlamadan önce sorulanlar
Hazır bir firma listemiz olmak zorunda mı?
Hayır. Satış ekibinizin öncelik verdiği firmaları ve alıcı araştırmasından çıkan adayları birlikte değerlendirebiliriz. Hedef ülke veya alıcı profili belirsizse önce bu seçimleri netleştirmek gerekir.
Firma sayısını ulaşılabilir alıcı sayısına, her firmaya ayrılacak emeğe ve kullanılacak kanallara göre belirleriz.
Bu çalışma sipariş veya toplantı garantisi içeriyor mu?
Hayır. Çalışmanın amacı seçilmiş firmalarla temas kurmak, ürününüzü değerlendirmelerini desteklemek ve oluşan talepleri satış ekibinize aktarmaktır. Toplantı kararı alıcıya; sipariş ise ürün uygunluğuna, ticari koşullara ve satış sürecine bağlıdır.
Ücretlendirme nasıl yapılır?
Kurulum kapsamına göre fiyatlanır; çalışmanın yürütülmesi aylık ücretlendirilir. Reklam bütçesi hizmet ücretinden ayrıdır ve platformlara sizin hesabınızdan ödenir. Kullanılacak araçlar ve ücretleri de teklifte belirtilir.
Numune, baskı, gümrük ve kargo masrafları firmanıza aittir. Gönderimin içeriği ve takip planı çalışma kapsamında belirlenir.
Yalnızca reklam vermek istiyorsak bu hizmet uygun mu?
İhtiyacınız ağırlıklı olarak reklam kampanyalarıyla teklif talebi toplamaksa İhracat Reklam Yönetimi daha uygun bir başlangıç olabilir.
Hedef firma pazarlamasında araştırma, içerik, yazışma ve seçilen diğer kanallar aynı firma listesine bağlı olarak birlikte yürütülür.
Öncelikli firmalarınız için çalışma kapsamını belirleyelim
Ürününüzü, ulaşmak istediğiniz pazarları ve varsa hedef firmalarınızı görüşelim. Hangi hazırlıkların gerektiğini, kullanılacak kanalları ve ücretlendirmeyi birlikte netleştirelim.
Önce mevcut durumunuzu görmek isterseniz Ücretsiz İhracat Analizi isteyebilirsiniz. Reklam durumunuza göre hesap denetimi veya hedef pazarınızın mevcut durumunu özetleyen bir belge hazırlanır.
Ücretsiz İhracat Analizi
Hedef pazarınızda ne var?
Bir hafta içinde, tek sayfa